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东航实施品牌运价效果显著 辅营产品趋势向好

2019-07-01  来源: 民航资源网   浏览量:
民航资源网2019年6月21日消息:6月19-20日,由民航资源网主办,以“创新辅收,营销未来”为主题的2019航空营销与辅收趋势论坛在北京举行。

本网讯;民航资源网2019年6月21日消息:6月19-20日,由民航资源网主办,以“创新辅收,营销未来”为主题的2019航空营销与辅收趋势论坛在北京举行。


在20日上午的论坛环节,东航商务委收入管理部高级经理,品牌运价项目组负责人胡亚芬,作了题为“打造有效的品牌运价体系 提升航空公司收入和效益”的主题演讲。


东上航品牌运价产品


胡亚芬介绍称,2019年1月18号,东航首先在上海-曼谷、上海-普吉以及上海-吉隆坡航线上推出品牌运价,并在东航APP、网站上线实现销售。


之后,东航相继上线了二期、三期、四期。目前,东航还在为五期产品的上线做准备,这一次五期是香港航线。目前提供品牌运价的一共是56条航线,加上香港航线,东航提供品牌运价的航线数量应该要突破60多条。




图:东航品牌运价上线情况


胡亚芬表示,根据东航目前的上线计划,6月份上线大陆到香港,9月份是台湾、10月份韩国,到今年年底上线中国到欧美澳的试用航线。


此外,3月东航的海外官网上线,4月份B2T平台上线,5月份东航在携程的大力支持下,品牌运价也在以携程为试点,已经完成了上线。到今年年底所有附加服务权益的接口开发完毕,年底前覆盖到全部的主流OTA平台。


服务定位


对于东航的品牌运价,大家如果选择上海到新加坡航线,购买经济舱的产品以后,会显示出来有三档:基础经济舱、标准经济舱和灵活经济舱。




图:东航品牌运价分档情况


东航的超级经济舱以及公务和头等舱,这几类产品的票价,选座权益、行李以及退改和登机都有差异。针对不同需求的旅客提供差异化的服务和产品。


东航的基础经济舱特点是低价优惠,不改变原来客舱所有座椅、餐食、娱乐设施、客舱服务的一些基础,票价是最优惠的。但是,不能退改签,升舱的权益也是没有的,选座到了现场才能选座,登机次序是最后一组。


标准经济舱高性价比,退票改期要收取手续费,部分允许升舱,可以提前选座。白金卡旅客的优选座位是免费的,但是其它的旅客购买标准经济舱还是需要付费,有23公斤的免费托运行李。


灵活经济舱便捷灵活,改期是免手续费的,允许升舱,所有的全舱位的都是免费的,包括了优选座位、长腿位,有两件23公斤的免费行李。


还有一个就是一部分的机型布局里面,有超级经济舱。超级经济舱是优越、舒适、专属的一个物理舱位,因为超级经济舱和经济舱不是混舱,是一个分开的物理舱位,改期也是同样免收手续费,优先升舱,可免费选择超级经济舱的座位,同样也是两件23公斤的免费托运行李。


胡亚芬指出,东航在打造品牌运价的时候,是把超级经济舱和经济舱一同打造一个经济舱的细分舱位,但是目前阶段,还没有把头等舱、公务舱进行设计和组合。


效益分析


胡亚芬介绍,从2019年1月18日上线,到目前5月份的数据,通过APP、官网等,把所有的销售数据进行了统计,向上销售的差额占到了总的票面金额的17.37%,应该说品牌运价的效果是非常显著的。基础经济舱销售航段量占比品牌运价总销售量32.2%,结构合理。但灵活、超级经济舱销量仍待提升。


品牌运价高销量的航线,同比增长情况是比较优异的。比如,在东航上海-曼谷、北京-曼谷、上海-新加坡航线上,品牌运价销量很高,和官网去年的同期销售来看,增长还是很明显的。上海-曼谷增长了24%,上海-新加坡增长了36%,北京-普吉也是两位数的增加。


其他的辅营收入,像选座、升舱等也有所提升,而且趋势是向好的。选座产品同比提升了51%。行李收入也上来了,大概是去年销售收入的20%。升舱和品牌运价虽然捆绑不多,但是同样也是上涨了18%。


品牌运价体系的构建


胡亚芬引用了ATPCO的一张统计图,指出全球现在实施品牌运价的航空公司数量,从2014年的4家,2015年的8家,到了2018年(去年)已经有94家,这个数字增长是非常迅速的。




图:全球实施品牌运价航空公司数量增长情况


她表示,品牌运价的实质是要打造一个新的销售模式。东航通过对辅营的捆绑销售,对客人进行细分和定价,预测到客人的选择,同时也加上原来的舱控优化,最后完成一个客户化的定价。


所以,品牌运价其实是将东航的机票票价和附加服务,通过这个有效的策略,给旅客展现了完整的视图,就是说你希望坐在客舱的什么地方,是前排、后排,还是靠过道或者是靠窗的位置,涵盖了从基础的位移服务,到丰富飞行体验的高端服务。


所以,品牌运价最主要的一点,就是从原来的我们购买一张经济舱的机票,加上经济舱的服务,就是经济舱的体验。现在是将经济舱的票价+客舱、经济舱富裕的差异性(附加服务、辅营业务),最终交付的是经济舱的品牌运价产品。


目前的附加服务按行业的标准,可以分为五大类:


1、飞行相关服务EMD-A


2、行李(限额、禁运、预付、超重、随身携带)EMD-A


3、商品服务EMD-S


4、客票相关服务


5、无风险违约


ATPCO目前对外发布的服务标准其实有六百多种,可以给航空公司做选择,并且定义自己的服务或者是产品。


东航对所有的航司包含在品牌运价体系中的附加服务进行梳理以后,可以看到改期排在第一位——81%,就是品牌运价当中含有改期这个附加服务属性的有81%。选座有80%,托运行李也很高,也有80%。退票73%。12类附加服务排名基本上是这样的。

(责任编辑:张旻)

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